Depuis quelques années, les internautes ont tendance à faire des recherches sur le web avant d’acheter un produit ou service. Et comme on peut le voir avec l’article Community management & gestion des réseaux sociaux, les avis de personne à personne paraissent plus crédibles et sincères que les échanges commerciaux.
Le processus de décision d’achat devient plus long et les internautes préfèrent choisir par eux-mêmes. D’où l’intérêt d’une stratégie Inbound marketing ! Et dans cet article, vous saurez tout sur le sujet notamment avec un exemple concret.
Stratégie Inbound Marketing : qu'est ce que c'est ?
La stratégie Inbound Marketing, (ou marketing entrant), est une stratégie visant à faire en sorte d’attirer notre cible marketing de manière à ce qu’elle vienne à nous d’elle-même, en opposition aux techniques plus traditionnelles dites d’outbound marketing (marketing sortant) qui interrompent l’attention de la cible, telles que la prospection ou les affichages physiques (prospectus, bannières publicitaires, publicités TV et radio…).
La stratégie Inbound marketing s’articule en 4 étapes :
1 / Attirer de nouveaux visiteurs grâce au SEO, à une stratégie de contenus à valeur ajoutée et aux réseaux sociaux ;
2 / Convertir les visiteurs en leads marketing (prospects) grâce à des contenus pertinents tels que des articles de blog, des landing pages (pages d’atterrissage), comportant des CTA (boutons d’appel à l’action) et à des contenus premium (livres blancs, ebooks, webinaire…) qui permettent de se placer en tant qu’interlocuteur de confiance. L’objectif de cette étape de stratégie Inbound Marketing ? Donner envie au visiteur de laisser ses coordonnées par le biais des formulaires : il devient ainsi un lead ou prospect ;
3 / Engager les leads pour qu’ils deviennent des clients, grâce à des messages personnalisés à valeur ajoutée (les bons messages) envoyés aux bonnes personnes (selon le profil ou persona, typologie de prospect), et au bon moment (selon la position du prospect dans le parcours d’achat ou tunnel de conversion). Pour cela, dans la stratégie Inbound Marketing, on utilise le marketing automation, le lead nurturing (pouponnage du prospect), et le lead scoring (notation du prospect).
4 / Fidéliser les clients satisfaits, grâce à des feedbacks (questionnaires de satisfaction), des emails personnalisés, des offres spéciales, des cadeaux.. qui impliquent les clients, gardent le lien avec eux et qui les privilégient.
Stratégie Inbound Marketing : petit lexique
Comme les éléments de vocabulaire sont nombreux sur ce sujet et qu’il peut y avoir des synonymes, voici un petit lexique classé selon l’évolution dans le parcours utilisateur, ou dans l’entonnoir de conversion.
Entonnoir de conversion ou Funnel :
Désigne le parcours de conversion du client, représenté visuellement sous la forme d’un entonnoir, soit classiquement : internautes / inconnus > visiteurs > Prospects > Clients.
Landing page :
Page d’atterrissage, soit la page de destination qui sera affichée après clic par les internautes dans les résultats de recherche Google ou clic sur une annonce sponsorisée (Google Ads) par exemple.
Visiteur :
Internaute pas encore qualifié ayant visité votre site web.
CTA :
Call To Action, ou bouton d’appel à l’action tel que « en savoir plus », « acheter », « réserver », « essai gratuit », « télécharger le livre blanc » « s’inscrire au webinaire » etc.
Lead marketing :
Prospect marketing, soit un visiteur qui a manifesté un intérêt pour les produits et services de l’entreprise en cliquant sur un CTA ou en remplissant un formulaire.
Lead generation / Lead Gen / Lead acquisition :
Soit la génération de prospects qualifiés. C’est un process visant à transformer les visiteurs faisant partie de la cible en prospects, en leur donnant envie de laisser leurs coordonnées pour accéder à un contenu (contenu premium, essai gratuit, bon de réduction, etc.). Le but final étant de transformer ces prospects en clients ultérieurement.
Marketing automation ou trigger marketing :
Déclenchement d’actions automatiques marketing (envoi d’emails, de sms, ajout à une liste précise de contacts, envoi d’une notification à l’équipe commerciale pour contact, etc.) selon les actions réalisées par le visiteur sur le site (clic sur un CTA, inscription à un formulaire, consultation d’une page web spécifique, etc.)
Lead Nurturing :
« Pouponnage de prospect », soit l’envoi de messages personnalisés aux leads selon leur comportement et actions réalisées pour maintenir le lien et les engager ou les faire progresser dans le processus d’achat (tutoriels, pas à pas, conseils, astuces, contenus premium, etc.).
Lead scoring :
Notation d’un lead / prospect selon le score total des actions qu’il a réalisées, à définir au préalable. Par exemple, la visite d’une page vaudrait 5 points, le téléchargement du livre blanc 10 points, le clic dans l’email 15 points, le clic sur la demande d’essai 20 points, etc. L’équipe commerciale contactera les prospects rassemblant le plus grand nombre de points.
Stratégie Inbound Marketing : à quoi ça sert ?
La stratégie d’Inbound Marketing permet d’optimiser le parcours clients et de gagner du temps et de l’énergie (et de l’argent avec la diminution du coût d’acquisition) grâce à la qualification des prospects, mais aussi de développer une relation de confiance 1 to 1 et plus pérenne en accompagnant les prospects le long de leur processus de décision d’achat… et au delà !
Exemple simple d'une stratégie Inbound marketing
🎣 Ca y est, vous l'avez attiré sur votre site web !
🤝 Vous avez désormais ses coordonnées, vous pouvez commencer à l’engager pour qu’il passe à la prochaine étape !
Voici venir l’étape 2 de votre stratégie Inbound Marketing ! Selon son profil déterminé grâce au formulaire d’inscription (nom, prénom, profession, entreprise, numéro de téléphone…) et aux actions qu’il a réalisées sur votre site (visites de pages, clics sur des CTA,…), vous allez pouvoir commencer doucement à lui envoyer des emails automatiques personnalisés (marketing automation) pour l’accompagner (lead nurturing) progressivement vers la demande de démonstration ou d’essai. Vous lui envoyez en ce sens d’autres contenus qui pourraient également l’intéresser, tout en se mettant à sa disposition s’il a des questions. Et deux semaines après vous lui envoyez des contenus ciblés selon ses actions réalisées (clic sur un lien dans l’email, clic sur un CTA d’une landing page, visite de la page d’offres…).
🪴 Il finit par cliquer sur la demande d’essai, il avance vers la fin du tunnel de conversion !
Etape 3 de votre stratégie Inbound Marketing : le lead commence enfin à se projeter dans l’utilisation de vos services ou de votre outil. Vous lui envoyez cette fois des emails automatiques personnalisés qui prennent ses dernières actions en compte. Concrètement, au début de l’essai, il reçoit des contenus orientés sur l’accompagnement et l’expérience utilisateur (premiers pas, vous avez accès à….), puis quelques jours après, au milieu de l’essai, des tutoriels, des conseils, et enfin, à la fin de l’essai, vous lui signifiez la fin de celui-ci et l’invitez à vous contacter.
Dans la stratégie Inbound Marketing, chacune des actions du lead représente un certain nombre de points pour le lead scoring. Tout s’est bien passé : le lead a cliqué sur certains CTA, il a téléchargé le livre blanc, il ouvert les emails, il a cliqué sur les liens présents dans les emails, il a consulté la page d’offres, il a rempli le formulaire de demande d’essai et il a souvent utilisé votre outil / solution pendant l’essai gratuit.
📞 Le lead est prêt à être contacté par l'équipe commerciale !
🏃La relation continue après l'abonnement !
Une fois le prospect devenu client, les efforts ne s’arrêtent pas là dans le cadre de votre stratégie Inbound Marketing ! Il est important que le client se sente privilégié, « VIP » afin de le fidéliser et d’entretenir une relation de confiance et pérenne. Cette fidélisation peut s’opérer en :
- Impliquant le client : par exemple lui demander son avis en lui téléphonant de temps en temps, ou en lui envoyant un petit questionnaire concernant sa satisfaction, ainsi que le faire participer à la création de nouvelles fonctionnalités…
- Offrant des cadeaux et en lui réservant des offres spéciales : par exemple des promotions spéciales rien que pour lui sur des nouveaux outils, l’accès gratuit à des évènements privés (webconférences, séminaires), accès gratuits à des nouvelles fonctionnalités,…
- créant une communauté de clients avec des valeurs communes, par le biais d’un forum, d’une solution digitale dédiée ou des réseaux sociaux, où seule la communauté a accès à certaines actualités en avant première, à des ateliers de co-création, à des offres…
Vert Plume, expert en inbound marketing
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Mes prestations Inbound marketing, Marketing automation, Lead Acquisition
✔️ Conseil en stratégie Inbound Marketing 1h
✔️ Rédaction d’un livre blanc
✔️ Rédaction d’articles ou de landing pages SEO
✔️ Rédaction de newsletters nurturing
✔️ Déploiement d’une stratégie d’inbound marketing avec automations marketing pour l’acquisition de leads
