C’est quoi exactement un lead magnet ?
Le lead magnet est un contenu à haute valeur ajoutée qui fait partie intégrante d’une stratégie d’acquisition, notamment en BtoB. Il permet d’attirer une cible qui n’est pas initialement intéressée par notre marque, mais qui peut l’être potentiellement par notre offre. Il constitue une première approche où l’on se place en tant qu’expert de confiance.
Le lead magnet peut prendre plusieurs formes :
- Un Ebook : Un guide numérique format court qui approfondit une thématique précise pour apporter une première solution théorique à votre prospect.
- Un livre blanc : Un rapport institutionnel ou technique très détaillé, idéal pour démontrer une expertise pointue et rassurer les profils plus managériaux.
- Un webinaire : Une conférence en ligne interactive qui permet de transmettre vos conseils en direct tout en créant un premier lien de proximité.
- Une fiche pratique : Un document synthétique d’une ou deux pages qui résume les étapes clés d’une action pour aller droit au but.
- Une To Do list : Une liste de tâches à cocher simple et visuelle pour aider le prospect à s’organiser et à passer immédiatement à l’action.
- Un cas pratique : Une étude concrète et chiffrée montrant comment un problème similaire a été résolu, ce qui permet de projeter le prospect dans sa propre réussite.
Ils peuvent aborder des sujets variés, tant que ce sont des sujets susceptibles d’apporter une réponse concrète à votre cible.
Voici quelques exemples :
- « Le Guide Ultime du SEO Local : Comment dominer la première page de Google sans payer de pub. »
- « Le Kit de Séquence de Bienvenue : 5 modèles d’emails pour transformer vos nouveaux inscrits en clients. »
- « Étude de cas : Comment la marque [X] a généré 1M€ de ventes en 6 mois grâce à TikTok Ads. »
- « Les 5 innovations qui transforment le marché de la sécurité incendie »
- « Le Plan d’Action en 5 étapes pour protéger les données de votre PME avant un audit de conformité. »
Lead magnet et inbound marketing
La stratégie d’inbound marketing se divise en 4 étapes :
- Attirer de nouveaux visiteurs en étant visible là où notre cible, ou persona, se trouve (réseaux sociaux, SEO, GEO, Google Ads Search…)
- Transformer les visiteurs en prospects : notamment avec notre fameux lead magnet, ou encore l’inscription à la newsletter et les formulaires optimisés. Le but est d’obtenir leurs coordonnées pour l’étape suivante.
- Convertir les prospects en clients : avec des scenarios d’envoi d’emails personnalisés automatisés (marketing automation), la notation de prospects (lead scoring) pour déterminer quand les prospects chauds selon les critères, et un bon CRM permettant à l’équipe commerciale d’être informée du moment où les contacter.
- Fidéliser les clients : entretenir une relation de confiance grâce à des offres spéciales, des avantages VIP, des questionnaires de satisfactions…
👉 Pour en savoir plus, n’hésitez pas à consulter mon article « C’est quoi une stratégie Inbound Marketing ? Un exemple concret !«
Le lead magnet pour transformer les visiteurs en prospects
Comme on vient de le voir, le but du lead magnet est in fine d’inscrire le prospect dans un parcours d’emails personnalisé qui permettra de l’engager et de créer du lien avec lui. Mais pas que ! Cela nous permet également de segmenter pour ne retenir que les prospects qualifiés, c’est-à-dire ceux qui correspondent à notre persona (client cible), grâce aux champs du formulaire.
Une fois notre prospect qualifié inscrit dans notre parcours, on prend soin de lui envoyer des messages personnalisés selon ses actions (ouverture ou clic d’email, visite de page web spécifique, etc.) et son profil (champs du formulaire, CRM) afin de créer du lien et de l’engager dans leur relation avec la marque.
Comme évoqué précédemment, certaines actions réalisées par le prospect seront révélatrices d’un intérêt certain pour votre offre. C’est ce que l’on appelle le lead scoring : par exemple, on attribue plus de points sur des actions fortes telles que l’ouverture et le clic sur chaque email, la demande d’essai, le téléchargement d’autres ressources, les visites d’autres pages web…. Si le score est haut, ce sera donc le bon moment pour le contacter directement et le transformer en client !
5 raisons de mettre en place une stratégie d’inbound marketing avec lead magnet en BtoB
🌟 Image de marque : Une lead magnet révèle souvent une expertise terrain ou une recherche documentaire approfondie. Il vous place dès le départ en tant qu’expert de votre domaine et asseoit votre légitimité. Un rapport essentiel en BtoB.
📈 Plus de performance : Une stratégie d’inbound marketing permet de recentrer le temps et les compétences de votre équipe commerciale sur des prospects qualifiés et chauds qui seront présents aux RDV (stop aux lapins !), pour une conversion facilitée et un meilleur ROAS.
🤔 Adapté à un processus d’achat long : La cible BtoB manque souvent de temps est présente un processus de décision d’achat plus long de par son exigence, son besoin de preuves, et les intermédiaires de décision : une stratégie d’inbound marketing est donc toute indiquée !
😇 Favorise l’engagement et la confiance : Grâce à une posture d’expert et à un lien de confiance dès le départ, le client est rassuré et plus à même de devenir un client fidèle voire un ambassadeur de marque.
Pour résumer :
Mon avis d’experte
Si la stratégie d’inbound avec lead magnet est parfaitement indiquée pour une cible BtoB, elle peut également parfaitement convenir à d’autres types de cibles :
→ Une cible particulier, par exemple sur des biens et services plus coûteux, des formations, ou encore une formule d’abonnement.
→ Une cible des professionnels libéraux, qui regroupent au final des caractéristiques de BtoB (garanties, fiabilité) et de BtoC (émotion, personnalité).
💡 Au final, gardez en tête que votre stratégie dépend avant tout de votre cible : quels sont ses intérêts ? Où se renseigne-t-elle ? Où achète-elle ? Quelles sont ses motivations, ses freins ou problématiques ? C’est en fonction de cela que vous pourrez déterminer où être visible, quels messages lui partager et quel parcours client proposer pour la transformer en client fidèle.
Vert Plume Webmarketing, experte stratégie digitale
Je suis Adeline, consultante marketing digital freelance. Experte marketing digital depuis +10 ans, je vous propose mes conseils avisés et mon aide pour définir les bons leviers d’acquisition et déployer des actions concrètes pour attirer, engager et convertir plus de clients. Contactez-moi si souhaitez discuter de votre stratégie digitale avec une experte senior !
